Le 11 août, une loi durcit le démarchage téléphonique. On lit partout qu'elle enterre la prospection à froid. C'est vrai pour les particuliers. Pour le B2B, la réalité est plus fine, et elle a une conséquence directe sur la façon dont vos équipes vont devoir travailler.

Ce que la loi change, et pour qui

La loi du 30 juin 2025 inverse la logique du démarchage vers les particuliers : à partir du 11 août 2026, plus d'appel commercial sans consentement préalable, et le dispositif Bloctel disparaît. Point essentiel, souvent mal rapporté : cette réforme vise le consommateur. La prospection entre professionnels n'est pas soumise à ce consentement préalable. Un Directeur Commercial pourra toujours être appelé le 12 août, comme aujourd'hui.

Mais l'étiquette B2B ne suffit pas

C'est le point que beaucoup sous-estiment. Le régime B2B ne protège pas une campagne mal documentée. Trois situations très courantes font basculer une prospection dite professionnelle dans la zone de risque. Le mobile personnel du dirigeant, souvent le même pour le pro et le privé. La source du fichier, qui doit pouvoir être justifiée en cas de contrôle. Et le message qui vise en réalité un besoin personnel plutôt que la fonction du contact.

La conséquence est nette : la question n'est plus « peut-on encore appeler en B2B ? », à laquelle la réponse reste oui. Elle devient « peut-on prouver pourquoi ce numéro pouvait être appelé ? ». Maintenir la prospection à froid suppose désormais un vrai dossier de conformité : qualifier les fichiers, justifier le lien avec l'activité, tracer la source et les oppositions. C'est faisable, mais c'est une charge de plus pour vos équipes, qui en ont déjà.

Le sens du courant. B2C sous consentement maintenant, e-mail et SMS déjà encadrés depuis des années, prospection B2B qui se documente. Le contact non sollicité recule partout. Cette direction ne s'inversera pas.

Le lead qui a déjà dit oui

Face à ce mouvement, il y a une réponse qui va dans le sens du courant plutôt que contre lui : le lead qui arrive porté par une relation existante. Reprenez les trois contraintes de la prospection à froid. La source du fichier ? Le lead recommandé naît d'une relation identifiée. Le mobile personnel ? La personne a accepté d'être mise en relation. La preuve d'opposition ? Le contact repose sur un accord implicite, porté par la relation elle-même. Pendant que la prospection à froid se complexifie, la recommandation reste simple.

Et sur le fond, la loi préserve explicitement le contact fondé sur une relation existante. C'est précisément la nature de la recommandation. Le lead recommandé n'est jamais du côté de ce que la réglementation restreint : il est du côté de ce qu'elle préserve. Ce n'est pas seulement plus confortable pour vos équipes, c'est plus durable.

Mesurez ce qui vous revient déjà. Le Baromètre de la recommandation B2B mesure ce que vos relations existantes, collaborateurs, clients, partenaires, laissent passer aujourd'hui. Et le calculateur chiffre votre gain, avec vos chiffres, en 90 secondes. The Lead Relay ouvre le 1er octobre : le canal du lead qui arrive avec un oui.

Sources

Loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 (Légifrance) · DGCCRF, « Consommation : ce qui va changer en 2026 » · Service-Public Entreprendre, « Démarchage téléphonique : les nouvelles règles ».

Cet article présente l'état du droit à sa date de rédaction et ne constitue pas un conseil juridique.