Logiciel de partage de leads : 7 critères pour bien choisir

Vos commerciaux ne verront jamais les leads que personne ne leur transmet. Un logiciel de partage de leads sert à une chose : faire arriver jusqu'à eux les opportunités repérées par les collaborateurs de votre entreprise, vos clients et les entreprises complémentaires de la vôtre. Voici les sept critères qui comptent pour bien le choisir.

En bref

Un logiciel de partage de leads organise la transmission des opportunités repérées hors de l'équipe commerciale. Il ne remplace pas votre CRM : il amène les leads jusqu'à vos commerciaux.
Le premier critère est qui peut transmettre : les collaborateurs de votre entreprise, vos clients, les entreprises complémentaires. Un outil qui n'en couvre qu'une laisse les autres leads se perdre.
Les critères suivants décident si l'outil sera vraiment utilisé : la simplicité pour les non-commerciaux, la réactivité, le retour fait à celui qui recommande, la reconnaissance, un modèle économique qui n'entrave pas la transmission, et le respect des données personnelles.

Qu'est-ce qu'un logiciel de partage de leads ?

C'est un outil qui permet à des personnes extérieures à l'équipe commerciale de transmettre une opportunité de façon simple, suivie et mesurée, jusqu'au commercial qui la traitera.

Le CRM gère les leads que vos commerciaux connaissent déjà. Le logiciel de partage de leads s'occupe de ceux qu'ils ne voient pas : le besoin entendu par un chef de projet chez un client, l'entreprise qu'un client satisfait pourrait vous présenter, la demande qu'une entreprise voisine décline faute de savoir la traiter. Nous décrivons ces trois situations dans Les trois endroits où vos leads se perdent.

Les sept critères pour bien choisir

1. Qui peut transmettre des leads ?

C'est le critère qui fixe le potentiel de l'outil. Trois sources existent :

les collaborateurs de votre entreprise, y compris ceux des autres filiales de votre groupe ;
vos clients, qui connaissent d'autres entreprises ayant le même besoin ;
les entreprises complémentaires de la vôtre, qui reçoivent des demandes qu'elles ne traitent pas.

Un outil pensé pour une seule de ces sources, les salariés seulement par exemple, laisse les deux autres se perdre.

2. La simplicité pour ceux qui ne sont pas commerciaux

Les personnes qui transmettent ne sont pas des commerciaux, et elles n'ont souvent pas accès au CRM. Si transmettre un lead demande de remplir une longue fiche, elles ne le feront pas. Vérifiez combien de champs sont obligatoires, et si un client ou une entreprise extérieure peut recommander sans créer de compte compliqué.

3. La réactivité de vos commerciaux

Un lead transmis qui attend perd sa valeur. Pour les leads entrants, une étude publiée dans la Harvard Business Review en 2011 a montré qu'un contact dans l'heure donnait près de sept fois plus de chances d'avoir une vraie conversation avec un décideur qu'une heure plus tard. Choisissez un outil qui mesure le délai de prise en charge de chaque lead et qui alerte quand il s'allonge.

4. Le retour fait à celui qui recommande

C'est le critère le plus souvent oublié, et celui qui décide si une personne recommandera une deuxième fois. Quelqu'un qui transmet un lead et n'en entend plus parler conclut que son geste n'a servi à rien. L'outil doit l'informer à chaque étape, jusqu'à la signature.

5. La reconnaissance et les contreparties

Les collaborateurs de votre entreprise transmettent davantage quand leur contribution est visible : un classement, des remerciements, une récompense. Vos clients et les entreprises complémentaires attendent souvent une contrepartie. L'outil doit vous laisser la définir librement. Deux points de vigilance : une récompense versée à vos salariés est un élément de rémunération, qui se traite en paie ; et pour un client, une contrepartie versée à son entreprise, comme une remise sur facture, vaut mieux qu'un avantage personnel à l'un de ses salariés.

6. Un modèle économique qui n'entrave pas la transmission

Regardez ce qui est facturé, et ce que cela encourage. Un outil qui facture chaque transmission pousse, sans le vouloir, à moins transmettre. Une commission prélevée sur le chiffre d'affaires signé fait de l'éditeur un intermédiaire de vos ventes. Préférez un modèle où les transmissions au sein de votre entreprise ne sont jamais freinées par le prix.

7. Le respect des données personnelles

Un lead, c'est le nom et les coordonnées d'une personne. Vérifiez où les données sont hébergées, qui y a accès, et que l'éditeur s'engage par un contrat de sous-traitance conforme au RGPD.

Ce qu'un logiciel de partage de leads ne fait pas

Il ne remplace pas votre CRM : vos commerciaux continuent d'y suivre leurs affaires. Il ne crée pas non plus de besoin chez vos prospects. Il fait arriver jusqu'à vos commerciaux des besoins qui existent déjà, repérés par quelqu'un qui connaît le prospect. C'est ce qui rend ces leads précieux : la première conversation ne sert pas à prouver que vous existez, mais à comprendre le besoin.

Où se situe The Lead Relay

The Lead Relay est la première application qui transmet à vos commerciaux les leads recommandés par vos clients, les collaborateurs de votre entreprise et les entreprises du réseau. Concrètement :

les collaborateurs de votre entreprise, filiales comprises, transmettent un lead au commercial concerné, sans limite de nombre de transmissions ;
vos clients recommandent depuis un espace privé et une page de recommandation dédiée, avec la question que vous choisissez et la contrepartie que vous définissez ;
les entreprises du réseau vous trouvent dans un annuaire et vous transmettent les demandes qui vous correspondent ;
chaque lead est suivi, avec son délai de prise en charge, et la personne qui a recommandé est tenue informée ;
un podium et des récompenses, que vous définissez, font vivre l'engagement des collaborateurs de votre entreprise.

Les plans payants commencent à 49 € HT par mois, ou 39 € HT par mois en facturation annuelle (voir les tarifs). Chaque plan comprend un nombre de collaborateurs et un quota mensuel de leads reçus des entreprises du réseau et de vos clients ; les transmissions au sein de votre entreprise ne sont jamais limitées. Les contreparties sont définies par chaque entreprise, et The Lead Relay n'intervient pas dans leur octroi. The Lead Relay n'est pas un CRM : il fait arriver les leads jusqu'à vos commerciaux, qui les suivent ensuite dans leurs outils.

Le réseau ouvre partout en France le 1er janvier 2027. La pré-inscription est gratuite et sans carte bancaire, et les 100 premières entreprises validées reçoivent leur premier lead du réseau offert, leur fiche dans l'annuaire, et trois mois d'abonnement Starter.

Questions fréquentes

Un logiciel de partage de leads remplace-t-il un CRM ? Non. Le CRM sert à vos commerciaux à suivre leurs affaires. Le logiciel de partage de leads fait arriver jusqu'à eux des leads qu'ils n'auraient jamais vus.

À partir de quelle taille d'entreprise est-ce utile ? Dès que des personnes qui ne sont pas commerciales sont au contact de vos clients, et dès que vous avez des clients satisfaits. Plus ces personnes sont nombreuses, plus le potentiel est grand.

Faut-il que les clients et les entreprises extérieures créent un compte ? Cela dépend des outils. C'est un point à vérifier : plus il est simple de recommander, plus vous recevrez de recommandations.

Le jeudi 10 décembre à 13h30, nous montrons en 45 minutes comment les leads recommandés peuvent arriver jusqu'à vos commerciaux, et The Lead Relay en action : inscription au webinar.

Sources

James B. Oldroyd, Kristina McElheran et David Elkington, « The Short Life of Online Sales Leads », Harvard Business Review, mars 2011.
Code de la sécurité sociale, article L242-1 (les récompenses versées aux salariés sont des éléments de rémunération).

Logiciel de partage de leads : comment choisir le bon outil pour vos commerciaux